ASCOLTA e VENDERAI! (titolo)
Con questa esortazione (o stimolo) vorrei portare alla riflessione sulla vendita del serramento. Spesso ci si pre-occupa (cioè ci si occupa prima) di acquistare una tecnologia che permetta una produzione di qualità, con una elevata attenzione alle capacità prestazionali del prodotto. Una corsa alla produzione per essere pronti a soddisfare le richieste del mercato. Ma quando la produzione e le tecnologie sono pronte, ecco che qualcuno comincia a riflettere su come vendere quel serramento eccellente, carico di elevata tecnologia e che dovrà posizionarsi nel mercato. L’innovazione tecnologica è un elemento di fondamentale importanza, però l’innovazione è tale se è riconosciuta dall’unico fattore vitale per l’impresa: il cliente, il quale darà il voto a quella innovazione e giudicherà il serramento in relazione alle sue esigenze (latenti o palesi).
Come si fa a vendere le qualità del serramento? Ma prima ancora, conosciamo il significato reale di qualità? Il tranello in cui spesso si cade quando si pensa alla qualità è parlare di tecnologia, di strumenti tecnici o di processi di controllo della produzione, ma questi sono solo la parte conclusiva della qualità. Un prodotto è tale quando soddisfa le richieste del cliente, cioè è il cliente che definisce il serramento di qualità, quindi il primo obiettivo è conoscere il soggetto della vendita. Il serramento ha vissuto, fino ad oggi, come una specie protetta, si è distinto dagli altri prodotti per una propria caratteristica che era riuscita a farlo sopravvivere all’inevitabile obsolescenza.
Questa specie, oggi, non è più protetta e la complessità delle dinamiche del mercato sta rilevando una necessità poco sentita, quella di imparare a vendere le qualità del serramento attraverso la comunicazione.
Creare un ‘ponte’ di collegamento fra il cliente e il mondo del serramento: solo così saranno apprezzate e riconosciute la funzionalità garantita, le prestazioni efficaci, l’estetica adeguata. Quali sono gli strumenti di vendita capaci di tradurre la conoscenza tecnica in termini di vantaggio commerciale?
Saper Ascoltare.
Saper Comunicare.
SAPER ASCOLTARE: capire quale tipo di qualità richiede il cliente, cercando di trovare quella caratteristica del serramento che risponde alle sue esigenze/richieste.
Con un ascolto attento, evitando di far intervenire il proprio giudizio personale, si può conoscere ciò che vuole veramente il cliente. Per imparare ad ascoltare ci vuole allenamento costante e mettere in moto un importante cambiamento nelle abitudini di vendita. Ma la ricompensa a questo cambiamento sarà la conquista della fiducia del cliente.
SAPER COMUNICARE: è l’altro strumento fondamentale: è la scintilla capace di accendere l’interesse del cliente, evitando di saturarlo con informazioni inadeguate.
Il cliente effettua la propria scelta di acquisto attraverso un comportamento di selezione, nel corso del quale il grado di valore percepito del serramento andrà a confrontarsi con altri oggetti di arredamento della casa: la capacità del cliente di riconoscere al serramento il suo reale valore, dipenderà dall’incontro con un venditore capace di guidarlo lungo un percorso di descrizione tecnica, caratterizzata da una comunicazione semplice, diretta e il più possibile personalizzata.
Saper comunicare vuol dire stabilire un reciproco scambio di opportunità: per il cliente è l’opportunità di acquistare bene e con soddisfazione, per l’azienda è l’opportunità di ricevere il compenso adeguato. Il contributo che questi due strumenti danno alla vendita è anche una migliore gestione del cliente, perché grazie all’ ascolto e alla comunicazione si evitano inutili perdite di tempo ed errori di interpretazione delle richieste.
La conoscenza tecnica può diventare un’affascinante argomentazione di vendita attraverso l’utilizzo di una comunicazione professionale.
Dott.ssa Patrizia Esposito
