La Ricerca del Piacere nell’Acquisto del Serramento
Le persone sono simili nel comportamento dell’acquisto, perché riconducibili ad uno schema: stimolo, desiderio, finalità.
La vendita del serramento non fa eccezione: anch’essa, come ogni azione umana, è orientata ed influenzata dal livello emotivo della mente. La vendita è dunque una ricerca del piacere: un piacere che scaturisce dalla soddisfazione di determinati stimoli, desideri e finalità.
Ma come si evolve tale ricerca nella mente della persona?
Ciascun Cliente ha chiaramente un suo modo di essere e di vivere che lo differenzia dagli altri rendendolo un ‘unicum’,con i suoi desideri ed i suoi sogni. La ricerca del piacere si basa su tre elementi basilari:esso prende avvio da una percezione iniziale stimolo che è la causa , poi il desiderio che è la motivazione o la tensione che lo spinge alla finalità, cioè al raggiungimento del suo obiettivo: il possedere l’oggetto da qui scaturisce l’accordo commerciale, cioè la vendita.
La ricerca di piacere che viene dal cliente, segue un suo percorso mentale, alimentato dalle sue idee: chi riesce ad entrare in questo percorso, diventa la sua guida. Chi impara ad ascoltare i suoi desideri con l’obiettivo di proporgli un’idea in linea con il suo desiderio, ha iniziato la relazione di vendita.
Questo è il compito che spetta al venditore, il cui scopo primario è la soddisfazione del cliente, prodotta dalla vendita del serramento.
Abbiamo fin qui parlato di piacere e dell’importanza del suo ottenimento attraverso la vendita di un serramento. Ma il piacere di quale tipo di cliente?
Facciamo due esempi.
1. Il Privato che è composto da: la famiglia ed il single.
Lo stimolo potrebbe essere la nuova casa o la ristrutturazione dell’attuale. Il desiderio sarà la ricerca del design, le prestazioni del serramento relative alla sicurezza e alla protezione (ecc). In questo momento si presenta una tensione molto forte da parte del cliente ed è qui che possono, anzi nascono i conflitti di comunicazione con il venditore. Questa fase delicata va guidata verso quel prodotto nel quale si possono concretizzare i desideri riconosciuti dal cliente. La finalità: il cliente ha il suo serramento personalizzato.
2. Il Professionista.
Lo stimolo è un progetto nuovo, una ristrutturazione. Il desiderio è la realizzazione di un suo progetto e la conquista del suo cliente. Anche qui c’è la presenza di una carica emotiva rivolta nella scelta del fornitore giusto, che sappia comprendere questi desideri e che concretizzi il prodotto immaginato nel prodotto reale. La finalità del professionista è ottenere un serramento su progetto.
Una conflittualità nella fase del desiderio, cioè nel momento di maggiore tensione in cui il cliente esprime le sue idee, può interrompere la vendita. Incomprensioni, disguidi o superficialità nell’ascolto, possono nuocere la trattativa
anche se c’è un intervento sul prezzo.
Ecco l’importanza della comunicazione, dell’ascolto e della conoscenza dei comportamento delle persone……
Continuiamo sulla ricerca del piacere... il piacere di chi?
La vendita di un serramento può coinvolgere, come abbiamo letto sopra, interlocutori profondamente diversi tra loro: l’impresa edile come il privato, un’azienda, un rivenditore, un professionista. Addirittura si possono creare delle situazioni trasversali, come una coppia, marito e moglie, uno dei due è un architetto... questo ci insegna una cosa basilare: la signora Maria, quel cliente generico e standardizzato, non c’è. Ciascun cliente è un mondo a sé, un individuo con la propria personalità che va conosciuto, compreso e soddisfatto nello specifico.
Un’altra riflessione.
Spesso chi vende il serramento parte da una convinzione che esso sia un prodotto esclusivamente tecnico, incapace di trasmettere emozioni.. Al contrario, il serramento è un prodotto altamente emozionale e la vera soddisfazione del Cliente si raggiunge proprio trasmettendo a lui questa consapevolezza, che il venditore deve condividere e padroneggiare.
In quale maniera? Attraverso la relazione.
Il contatto tra venditore e potenziale acquirente dà vita ad una relazione e cela un secondo contatto, quello fra cliente ed oggetto. Il venditore mostra, fa vedere e capire al cliente le reali caratteristiche del prodotto: così si stabilisce il contatto tra cliente e serramento.
Ecco allora che per ottenere la vendita devo conoscerne tutti i componenti: una dettagliata conoscenza del serramento (l’oggetto della vendita), insieme alla conoscenza dei comportamenti della persona. Il processo di vendita deve nascere su questo nuovo equilibrio di conoscenze, perché fondamentale nella pianificazione strategica del percorso che conduce il Cliente, guidandolo per mano, all’obiettivo primario: il piacere nell’acquisto e nella vendita del Serramento.
Dott.ssa Patrizia Esposito
