Nel 1° livello furono argomentati i temi come vendere le prestazioni del serramento attraverso un percorso doppio di
conoscenza tecnica abbinata alla conoscenza delle richieste del cliente (impresa, professionista, privato).
Nel 2° livello sono stati approfonditi gli aspetti psicologici che influenzano la vendita e l'acquisto del serramento,
evidenziando il paradosso nel quale, i venditori o coloro che si occupano della vendita, sembrano convivere senza averne
una esatta comprensione. Infatti l'innovazione tecnologica veloce si scontra con la comunicazione di vendita lenta, che fa
fatica a staccarsi dall'orientamento al prodotto invece di orientare la propria bussola al mercato o meglio ancora al cliente.
Questa introduzione è stata seguita dalla riflessione sulla realtà che presenta delle forti mutazioni/evoluzioni:
la mutazione ambientale alla quale la tecnologia del serramento risponde con le prestazione adeguate e sempre più innovative; la mutazione del mercato, in cui necessita creare una diversificazione che nel serramento/prodotto nonè possibile ma deve avvenire nella sua comunicazione; la mutazione del comportamento che vuol dire avvicinarsi alle
persone e conoscere le motivazioni di quei comportamenti; la mutazione del potere d'acquisto, il che significa imparare a
comunicare per acquistare la fiducia del cliente nella distribuzione dei suoi investimenti.
Dopo la breve preparazione agli argomenti, il corso si è svolto su questi quattro punti:
1. il problema
2. la situazione
3. le variabili
4. la soluzione
Il punto 1 riguardava la necessità di avviare nuove competenze nel campo della vendita del serramento. Questa
affermazione può produrre due comportamenti nel venditore: disturbo o opportunità. Chi segue il disturbo rischia di
alimentare un atteggiamento mentale di chiusura, di attaccamento al passato, non distinguendo così quelle opportunità di
crescita che in quel momento un semplice cambio di pensiero potrebbe far sorgere. Chi sceglie, invece, di imparare
nuove competenze, di mettersi in gioco affrontando gli eventi con l'ascolto attento del cliente (impresa, professionista e
privato) con l'osservazione delle emozioni che intervengono nel momento della vendita, è avvantaggiato perché riuscirà a
differenziare il suo serramento.
Il punto 2 era una comprensione allargata del valore qualità , inteso come insieme di valori distintivi per conquistare la
mente del cliente, cioè imparare a vendere i valori del gruppo o dell'azienda i quali costituiranno valore aggiunto al
serramento. Infatti il serramento è muto, quindi c'è necessità che il venditore aiuti il suo prodotto a presentarsi, il venditore
dovrà imparare a comunicare quei valori così da far acquisire al serramento una vantaggiosa posizione nella testa del
cliente.
Il punto 3 era l'analisi delle variabili nel contesto della comunicazione di vendita. Le qualità tecniche sono punti fermi,
evidenti e tangibili sia al tatto che alla vista, ma ci sono degli elementi intangibili che determinano il successo o
l'insuccesso della vendita: le emozioni ed i pensieri. Questi devono diventare conoscenza del venditore allo stesso livello
di importanza come lo è la conoscenza tecnica. Infatti la differenza tra due prodotti tecnicamente simili è la capacità del
venditore di guidare le emozioni ed il pensiero del cliente. Saranno diverse dal cliente professionista dall'impresario o dal
privato, ma di tutti sono quella parte nascosta che condiziona il comportamento di ciascuno e conoscerle permette di
impostare la giusta vendita su misura.
Il punto 4 analizzava come comportarsi nella comunicazione di vendita. Qui abbiamo due soggetti e nel mezzo si trova il
serramento muto. Il venditore dovrà adottare la flessibilità all'ascolto del cliente sapendo che entrambi hanno in comune
tanti elementi, cambiano nella loro qualità (es. le capacità ed il comportamento del cliente in quel momento saranno
diverse dal venditore, mentre i valori potrebbero essere simili. Il venditore, attraverso l'ascolto, potrebbe usarli come link
per iniziare la trattativa). La conoscenza di questi elementi permetterà di creare una vendita su misura al cliente e quindi il
serramento, che sta nel mezzo, acquisterà quel valore aggiunto derivato dalla capacità del venditore di comunicare con il
cliente stesso. La soluzione significa essere coscienti che i protagonisti della vendita hanno in comune elementi che
possono variare nella qualità (emozioni, esperienze, valori, comportamento....) ma che diventano punti strategici di
collegamento fra il venditore ed il cliente.
La chiara conoscenza di ciò metterà il venditore in grado di vendere i valori del serramento attraverso la creazione della
vendita su misura.
L'interesse è stato dimostrato dai partecipanti attraverso domande mirate e specifiche e anche attraverso la condivisione
che la conoscenza psicologica è uno strumento essenziale per valorizzare le qualità tecnologiche del serramento.
Un altro punto di riflessione è stato la necessità di imparare a comunicare con il cliente utilizzando argomentazioni
commerciali più ampie, in cui si valorizza il prezzo e lo sconto come elementi facenti parte della trattativa e non come
unici punti di differenziazione del serramento.
Dott. ssa Esposito Patrizia
