Il serramento è diventato un prodotto evoluto, dal punto di vista tecnologico ma, per assurdo, rischia di diventare un prodotto banalizzato, perché?
Perché ci si dimentica:
di focalizzare le energie per eccitare i clienti
di concentrarsi sulla comunicazione delle qualità tecnologiche.
Sono molti gli sforzi indirizzati verso la ricerca dell’eccellenza del prodotto, e alcune volte questi vanno ad offuscare l’altra metà del cielo, dove vive il protagonista della vendita e colui che decreta il riconoscimento dell’eccellenza: il cliente.
Il cliente ha sempre ragione? No, il cliente vuole sentirsi importante ma vuole accanto a sé una persona, un’azienda fidata che può aiutarlo nelle scelte. Molte volte avere davanti un’ampia varietà di scelta può creare una reazione di rifiuto da parte del cliente, egli resta confuso da tanto.
Queste sono alcune riflessioni, entriamo nei particolari.
Il Serramento è un prodotto che evoca emozioni. Il presupposto da cui dobbiamo partire ogni volta che affrontiamo un percorso di vendita è che un serramento non si vende per le prestazioni ma per il piacere derivato da quelle prestazioni che il cliente chiede (o pensa di volere).
Il piacere da soddisfare cambia da persona a persona: un geometra avrà un piacere diverso da quello della casalinga o da quello di un avvocato. Il serramentista vende un prodotto che assume valore diverso in relazione al cliente, colui che sceglie. Per sapere se il prodotto è adatto a soddisfare un determinato cliente, egli deve conoscerne i gusti ed il modo di pensare ed acquistare per essere in grado di proporgli il prodotto giusto nella giusta maniera e comunicato con il linguaggio appropriato, che sarà diverso ripetiamo, quando l’interlocutore è un geometra, una casalinga o un avvocato, un architetto.
La base di partenza è integrare alla conoscenza tecnica una nuova Conoscenza: la conoscenza psicologica del cliente.
Nel mercato si affronta questo tipo di conoscenza con diffidenza e a volte con superficialità, semplificando a come stringere la mano, come sorridere, all’offerta di un caffè (vi siete mai soffermati a pensare se veramente era gradito il caffè?)…
Per valorizzare l’eccellenza del prodotto è fondamentale entrare nella psicologia del cliente che abbiamo davanti. Il cervello umano è uno strumento molto complesso e dalla potenza smisurata, ma spesso non ne sfruttiamo tutte le potenzialità. Prendere il tempo per riflettere su queste considerazioni, accettando l’importanza di entrambe i valori (tecnico e psicologico) può contribuire all’innovazione nella vendita, dove i due falsi opposti si integrano e creano sinergie concrete e ben visibili.
La capacità di creare un nuovo equilibrio diventerà il fattore decisivo nell’atto della vendita.Questa doppia conoscenza permetterà di valorizzare le qualità del serramento, comprendere i bisogni e i desideri del cliente, dare risposte ‘su misura’ individuando le qualità attese dal cliente. La teoria si unisce alla pratica dando come risultato un’azione di vendita efficace, una vendita innovativa.
Qual è la via da seguire per ottenere questo obiettivo? Imparare a vendere.
Così come si impara a produrre un serramento e si va alla ricerca delle tecnologie più evolute e si programmano corsi tecnici, si dovrà imparare ad esplorare il cliente, a conoscerne i comportamenti e gli atteggiamenti. E ad imparare a comunicare attraverso un allenamento costante nel tempo.
E lo stesso impegno che ha permesso a tanti imprenditori di produrre serramenti eccellenti, dovrà essere indirizzato ad imparare a comunicare. La comunicazione è la chiave per vendere la qualità.
Nel processo di vendita c’è una qualità riconosciuta solo se soddisfa la qualità attesa: non posso parlare di una qualità generalizzata... devo sempre domandarmi: qualità per chi? La qualità deve essere la qualità ricercata dal mio interlocutore, il potenziale cliente. E’ dunque per questo che il fattore psicologico è importante per imparare a vendere.
Perché quell’appuntamento che sembrava andato a buon fine, poi non ha prodotto il contratto e la vendita? Perché l’attenzione del venditore era rivolta alla sua vendita, dimenticandosi che prima doveva scoprire cosa voleva veramente il cliente.Con l’ascolto ed osservando i comportamenti avrebbe potuto capire quali strumenti usare per guidare la vendita ed individuare in anticipo l’errore nella comunicazione. Il prodotto esprime le sue qualità attraverso il venditore e se questo personaggio omette o non sa comunicare, tutte le caratteristiche del serramento perdono valore.
Come conseguenza, il cliente si demotiva, e poi non si ‘aggiusterà’ con uno sconto, perché si è rotto - incrinato - qualcosa nella relazione.
Nella percorso per imparare a vendere, l’imprenditore ed il venditore avranno nuovi ruoli: l’Imprenditore Olistico ed il Venditore Psicoesploratore.
L’imprenditore Olistico avrà una visone intera della sua azienda, bilanciando la produzione e la vendita e soprattutto avrà una migliore conoscenza delle persone che vivono nell’impresa, questo gli permetterà di guidare l’azienda verso gli obiettivi fissati.
Il venditore Psicoesploratore unirà la conoscenza tecnica alla conoscenza psicologica, questa integrazione naturale permetterà la valorizzazione delle qualità del serramento e quindi una marcata autorevolezza sul mercato.
Dott.ssa Patrizia Esposito
