L’ansia è diventata una compagna della nostra vita quotidiana e qualche volta ci è utile per conoscere le zone critiche delle nostre azioni. Ma se l’ansia si prolunga nel tempo, essa può evolversi con attacchi di panico. Nel mondo del serramento sembra prendere campo l’ansia da prestazioni.
Proviamo a riflettere su alcuni punti.
Iniziamo considerando il serramento come un oggetto che partecipa attivamente al miglioramento della qualità della nostra vita, poi riflettiamo sulla fatto che l’obiettivo primario non è la ricerca della vendita, bensì attivare delle operazioni per stimolare l’acquisto da parte del cliente.
Perché la leva che agisce come spinta nelle vendite è la capacità di entusiasmare il cliente verso il prodotto. Quindi conoscere bene le prestazioni del serramento è una condizione indispensabile, ma attenzione a non farsi prendere dall’ansia…. L’apprendimento tecnologico e l’eccessiva attenzione alla conoscenza delle prestazioni pone al centro della comunicazione l’oggetto/serramento piuttosto che il soggetto/cliente e se non si è preparati ad equilibrare le conoscenze con le attese del cliente, l’ansia prende il sopravvento fino a creare una inutile e logorroica esposizione tecnologica.
Il linguaggio tecnologico va tradotto nel linguaggio della comunicazione. Per esempio il mercato chiede protezione e sicurezza attiva, design e stile, aerazione interna a zone e sogna la casa come un guscio protettivo: è in questo contesto che vanno viste e rapportate le prestazioni, perché esse possono attivare l’interesse e stimolare all’acquisto.
L’innovazione del pensiero manageriale sta proprio qui, nel trovare delle relazioni tra questi due gruppi: prestazioni e desideri. Il serramento può assumere un ruolo importante per una migliore qualità sia nella vita personale che sociale, ma pochi riescono a pensarlo in quel ruolo limitando la sua parte ad accessorio tecnologico, perché distratti nella ricerca delle migliori prestazioni. E dall’altra parte il cliente non viene istruito adeguatamente e quindi non comprende il valore di quelle scale numeriche se non nel momento in cui vengono messe in relazione con le sue richieste.
La preoccupazione di ottenere la massima posizione nella scala di valutazione produce distonia nella visione di quelle che sono le richieste del mercato e i reali vantaggi che le prestazioni possono davvero offrire, primo tra tutti quello di conquistare una interessante posizione nella testa del cliente.
Ecco che ritorniamo al paradosso: l’elevata tecnologia crea il conflitto con la tecnologia mentale.
Noi abbiamo due menti: una che pensa e una che sente e la loro integrazione favorisce la comprensione dei comportamenti di acquisto e di consumo e dall’altra la creazione di strategie differenzianti. L’imprenditore psicoesploratore mette in collaborazione le due menti e questa sua capacità gli permette lo sviluppo del vantaggio competitivo per conquistare il cliente. La mente pensante realizza e mette al giusto posto il valore tecnologico, ripeto, fondamentale per la realizzazione di un serramento valido, la mente che sente, percepisce i desideri del cliente e crea la relazione di vendita efficace.
A questo punto c’è un’altra riflessione: a cosa servono le prestazioni?
Esse hanno l’importante scopo di garantire una migliore qualità di vita nell’ambiente casa / ufficio, ecco perché esse devono avere dei requisiti precisi e quindi essere lette in un’ottica nuova: ottenere il voto più alto non garantisce a priori un vantaggio. L’esito finale delle prove eseguite per ogni prestazione, preso in assoluto, non è un elemento differenziante nella trattativa con il cliente, lo diventa solo se quella caratteristica è da lui riconosciuta.
La ricerca tecnologica,volta ad ottenere il migliore risultato, segue la naturale evoluzione del mercato verso il ben-essere e con questo pensiero è possibile concepire una comunicazione diversa e quindi più comprensibile al cliente. Solo così le prove e i dati ottenuti diventano valore da aggiungere al serramento, altrimenti saranno vissuti come un costo e non un investimento.
Oltre a queste riflessioni, è importante comprendere che anche il serramento deve rispondere alla legge di mercato la quale dice che il prodotto dovrà coinvolge la persona in un’esperienza e condurla in un mondo di valori verso cui essa si sente attratta.
Ed ancora: il cliente è esposto quotidianamente a tanti messaggi e le sue scelte di acquisto del serramento saranno condizionate da quelle informazioni. Il prodotto, quindi, dovrà generare risposte/proposte creative a bisogni diversi quali quelli di relazione e quelli legati al narcisismo (seduzione, successo..).
Il serramento rappresenta un desiderio diversificato per tipologia di cliente : business per il rivenditore e l’impresa edile, autorealizzazione per il privato, immagine e prestigio per l’architetto…. Potrebbe essere interessante porre l’attenzione su questo punto di vista e cominciare a stimolare l’acquisto enfatizzando il desiderio, ed è qui che la tecnologia da il suo migliore contribuito alla costruzione della relazione con il cliente, perché il desiderio si realizza attraverso l’utilizzo delle tecnologie. Questa è innovazione totale e questa è la nuova visione con cui approcciare il mercato: unire ed integrare le due variabili.
Vediamo in che modo la tecnologia evoluta aiuta a soddisfare i desideri del cliente:
Casa più pulita, meno polvere, risparmio nel riscaldamento: Permeabilità all’aria
Protezione dagli acquazzoni: Tenuta all’acqua
Protezione dell’udito: Prestazione sull’isolamento acustico
Maggiore sicurezza contro le aperture improvvise dovute ai colpi di vento: Resistenza al carico del vento.
Protezione dai ladri: Resistenza alle effrazioni
Riassumendo: la conoscenza del desiderio/ben-essere costituisce la base per individuare il serramento su misura al cliente e stimolare l’acquisto, la tecnologia, insieme al sapiente utilizzo del linguaggio della comunicazione, rende concreta la scelta del prodotto.
Una regola dice che nello scenario di mercato è importante rispettare i ruoli: l’imprenditore deve conoscere tecnicamente il serramento, ma non deve pensare che anche il cliente si interessi a tutta quella tecnologia. Però può solleticare la sua attenzione… come?
Il cliente rifiuta la generalizzazione perché non gli piace chi lo ignora, chi non si accorge di lui, chi non lo diverte, chi non lo emoziona, quindi lo sviluppo di un’offerta orientata a stimolare/soddisfare le aspettative e comunicata in maniera attraente, convincente, motivante e professionale metterà la persona in condizione di accettare l’inizio della relazione di vendita.
Da ricordare alcune parole usate quotidianamente per abitudine e che condizionano la qualità della relazione. Esse sono: però, difficile, non è facile, ormai, sempre………
Attenzione al linguaggio della comunicazione.
Dott.ssa Patrizia Esposito
