Nothing is impossible (niente è impossibile)
Vorrei riproporre questa frase presa in prestito dallo spot pubblicitario di una famosa marca di prodotti sportivi perché rappresenta quello che sta succedendo nel mondo del serramento:
niente è impossibile…
La ricerca continua, affiancata da un miglioramento nelle tecniche produttive, ha permesso un aumento della diversificazione del prodotto ed insieme all’evoluzione tecnologica si sono elevate le caratteristiche prestazionali tanto da rendere possibile la realizzazione di progetti dichiarati fino a qualche anno fa impossibili.
Quindi il serramento prima considerato un elemento secondario, oggi cambia aspetto ed interpretazione: eccolo come oggetto di arredo, come strumento di distribuzione della luce e del calore, come elemento principale nella struttura architettonica.
Un sistema perfezionato nel tempo dall’arte, dalla passione, dalla ricerca e dalla tecnologia. E tutto questo rischia di perdersi o di vanificarsi perché il serramento è MUTO.
In silenzio si sottopone a pressioni, a turbolenze, resiste a scontri violenti per ottenere le migliori prestazioni.
La tecnologia gli garantisce un design morbido, a volte estremo ma ricercato e di elevata bellezza.Completa il tutto la ferramenta che gli permette aperture e movimenti eccellenti e sicuri a prova di bambino. La qualità del vetro lo rende sordo ai lamenti del vento, al calore del sole, al freddo ed ai rumori esterni.
Eppure rimane un incompreso perché il serramento non è capace di esprimere queste sue qualità e deve delegare la propria comunicazione ad altri che non ascoltano il suo desiderio e continuano a parlare, a parlare….La sua bellezza, dichiarata come unica da chi lo ha prodotto, diventa generalizzata appena si presenta sul mercato dove troverà serramenti simili, presentati con un linguaggio simile, in showroom simili con prezzi simili. Perché succede questo? In azienda viene data priorità ad altri interventi, dimenticando che la comunicazione è di per sé prioritaria, infatti tutto comunica ed il suo valore deve essere inserito negli “investimenti aziendali”perché con la comunicazione l’azienda investe in se stessa e spinge il mercato a fare altrettanto.
Quando il serramento esce dal suo luogo natio si ritrova in mezzo ad altri simili e gli elementi ai quali era stata data la priorità non lo aiutano a differenziarsi, inoltre l’incapacità a comunicare aggrava la sua posizione di “normoinserito”. Il serramento ha bisogno della comunicazione di qualità, che gli permetta di esprimere i suoi punti di forza insieme a quelli dell’azienda che lo ha creato, solo allora si interromperà quell’effetto marmellata che appiattisce le idee e porta tutti al medesimo livello.
E a questo livello, dove tutti appaiono simili, l’unico elemento che il cliente possiede e su cui riesce a far leva è il prezzo.
La comunicazione non può essere programmata prima o dopo, essa è parte integrante di tutta l’azienda: in amministrazione, in produzione, in segreteria, nel commerciale, ed è grazie a quella relazione allargata che l’azienda non disperde energie e al serramento viene riconosciuto il suo vero ruolo, cioè quello di naturale espressione fisica dell’azienda e dei reali valori che la contraddistinguono. Inoltre la comunicazione è l’unico strumento in grado di creare il legame con il cliente (interno ed esterno) e di conquistare un posto nella sua testa e con il suo permesso. Quale altro intervento “prioritario” riesce ad ottenere questa grande opportunità?
Niente è impossibile, dicevamo all’inizio, infatti tecnologia ed innovazione hanno sviluppato le prestazioni del serramento fino a realizzare prodotti considerati impossibili. Insieme a questa conquista è possibile far crollare un altro pensiero impossibile: dare la voce al serramento. Una sfida entusiasmante in cui coraggio e volontà sono le armi per vincere lo scetticismo ed interrompere l’inutile spreco di energie e risorse mentali che vengono impiegate nella battaglia del prezzo. La sfida inizierà con il re-imparare a pensare dando un taglio deciso a quel flusso di agonia distruttiva e dilagante derivata dall’esperienza non rinnovata e che produce la stessa azione ripetuta nel tempo. Pensiamo alla frase: “la mia esperienza di vendita mi dice che…”quante abitudini sono nascoste in questa frase. Questo modo condizionato di pensare è dovuto alle proprie convinzioni le
quali portano a perseguire la stessa idea e quindi lo stesso percorso, ma nel momento che si accetta di cambiare idea e direzione si possono “sorprendentemente” trovare nuove opportunità. La comunicazione serve a questo, ad alimentare nuove visioni e a produrre nuove azioni, utilizzando la tradizione e la conoscenza come punto indispensabile di partenza per il nuovo, quindi l’esperienza vissuta per lo sviluppo di relazioni in naturale accordo con l’evoluzione del mercato.
Vediamo come alcuni strumenti della comunicazione si riflettono nel quotidiano e come rispondono alla domanda: quale è l’obiettivo che vogliamo raggiungere?
• i comunicati stampa: esposizione generalizzata di dati o un’entusiasmante descrizione dell’azienda e del prodotto?
• i cataloghi delle linee commerciali: foto anoressiche, foto ambientate generiche o foto per ammirare, guardare e poi comprare quel serramento che ha un nome ed una maternità?
• lo showroom: una grande occasione per comunicare, nella realtà quanto veramente il cliente riesce a comprendere il valore tecnologico del serramento?
• la presentazione aziendale: egodiretta e commemorativa, oppure informazione per creare fiducia presso il cliente?
• la comunicazione di vendita al primo cliente, l’agente: una descrizione delle caratteristiche tecniche o un vademecum sulle argomentazioni di vendita?
• il preventivo: elenco delle spese o comunicazione dell’investimento e del valore che il cliente riceve?
• la comunicazione verbale: (attenzione alle parole che possono condizionare la comunicazione):
purtroppo, difficile, oramai, io ho sempre fatto così, la vita è molto difficile oggi (meno male che c’è la vita), aspettiamo di passare questo momento, ti posso rubare 5 minuti?, ti disturbo?….
Questi sono alcuni interventi di comunicazione che troviamo durante l’attività quotidiana e ad essi è delegato il complesso e delicato compito di “comunicare il serramento e l’azienda”.
La parola comunicazione oggi è purtroppo un termine abusato, nel senso che non è compreso appieno il suo vero significato e di conseguenza il suo utilizzo.Questo nasce dal fatto che non è quantificabile ne’ visibile come un prodotto e perché si occupa delle persone e dei loro comportamenti, forse è qui la barriera che impedisce di conoscerne il grande valore; la comunicazione fa parte di quelle qualità intangibili che non possono essere escluse, o messe in secondo piano o rimandate, perché sono loro stesse l’essenza dell’azienda e del serramento.
Perché il serramento è muto ed ha bisogno di essere valorizzato attraverso una saggia e chiara comunicazione, così può ritrovare la sua vera identità. Niente è impossibile….
Dott.ssa Patrizia Esposito
